Verkäufer von guten Finanzberatern unterscheiden: Über die Qualität und Unabhängigkeit von Finanzberatern

Ausgangssituation: Gute Finanzberatung zu Fondspolice gesucht

Noch vor Gründung dieser GmbH und vor Zulassung als Honorarberater häuften sich die Anfragen aus dem privaten Umfeld, ob ich mal einen Blick auf finanzielle Fragestellungen werfen kann. In diesem konkreten Fall: Der Freund eines Freundes soll eine fondsbasierte Rentenversicherung mit einer monatlichen Sparrate von 100 EUR abschließen – seine Eltern kennen da einen super „Berater“, bei dem sie selbst auch dieselbe Versicherung abgeschlossen haben und wollen ihrem Sohn ebenfalls „etwas Gutes“ tun. Er ist aber bereits volljährig, hat ein mulmiges Bauchgefühl und möchte sich lieber eine zweite Meinung holen.

Analyse

Bei genauerer Betrachtung stellt sich heraus: Das Produkt ist Kernschrott. Provisionen ohne Ende im Produkt selbst und dazu noch ein zusätzliches Honorar in Höhe von 3.360 EUR. Das Wort „Honorar“ soll beim Kunden schließlich einen Eindruck von ehrlicher und seriöser Beratung wecken und die „unsichtbaren“ Produktkosten sieht man ja nicht – warum also nicht probieren, wenn jeden Morgen ein „leicht erreichbares Opfer“ (danke an dieser Stelle an Hartmut Walz für das Leihen dieses Begriffs) aufsteht.

Blöd nur, dass bei einem Studenten mit niedriger monatlicher Sparrate (ggf. sogar negativer?) ein Honorar von 3.360 EUR etwas abschreckend wirken könnte – aber auch hierfür hat der Anbieter eine Lösung: großzügigerweise wird eine Ratenzahlung über 60 Monate á 56 EUR angeboten mit dem Hinweis im Vertragstext, dass die Vergütung unabhängig vom vermittelten Versicherungsvertrag entstünde. Auf Deutsch: Auch wenn du, lieber Kunde, nach drei Wochen bemerkst, dass dieses Produkt nicht gut für dich ist und die Versicherung stornierst: Meine 3.360 EUR bekomme ich als Vermittler trotzdem! Zusammen mit den beiden Verträgen für die Eltern sind das 10.000 EUR für den Abschluss der drei Verträge sowie hohe jährliche Provisionszahlungen aus den Verträgen selbst.

Bei unterstellter Wertentwicklung von 4,95 % pro Jahr und einer Gesamtkostenquote von 3,16 % bleiben jährlich ganze 1,79 % für den Anleger nach Kosten – vor Inflation! Hier haben wir also eine reale Geldvernichtungsmaschine.

Emotionale Schwierigkeit

Der Bekannte hat die Ergebnisse mit zu seinen Eltern genommen – diese hatten diesen Vertrag aber bereits zwei Mal abgeschlossen. Sicherlich haben es die Eltern gut gemeint und wollten dafür sorgen, dass ihr Sohn „für das Alter vorsorge“. Ein Anerkennen der Kritik am Produkt und dem Verkäufer hätte emotional auch bedeutet, sich den Fehler der eigenen Entscheidung einzugestehen. Die Eltern haben das Thema also recht kurz angebunden gelöst und zu ihrem Sohn gesagt: „Du kannst den Vertrag unterschreiben und wir zahlen die 100 EUR mtl. Sparrate oder du unterschreibst ihn nicht und wir behalten die 100 EUR.“

Psychologisch basiert das Verhalten auf dem „Bestätigungsfehler“ (confirmation bias) und zeigt auch Elemente der „selbstwertdienlichen Wahrnehmungsverzerrung“ (self-serving bias): Sachliche Argumente, die der eigenen Position entgegenstehen, werden tendenziell ignoriert. Das Festhalten an der bereits getroffenen und aus Sicht der Eltern nicht mehr umkehrbaren Entscheidung für teure Rentenversicherungen schützt darüber hinaus das eigene Selbstwertgefühl. Diese Entscheidung zu korrigieren und sich mit der Thematik eines Honorarberaters auseinanderzusetzen hätte emotionale Unruhe verursacht. Dieses Verhalten ist absolut menschlich und nachvollziehbar. Aus diesem Grund ist eine der Aufgaben eines Honorarberaters die Verhinderung psychologischer Fallstricke, wenn es um finanzielle Entscheidungen geht.

Ergebnis und Praxistipp

Auch wenn ich damals noch kein offizieller Honorarberater war, mussten wir zusammen leider festhalten, dass es aus Sicht des Sohnes besser ist, die geschenkten 100 EUR in den schlechten Vertrag zu investieren, als 0 EUR von den Eltern zu erhalten. Auf Ebene der gesamtfamiliären Situation aber dennoch ein katastrophales Ergebnis, das am Ende nur einer Person diente – dem Verkäufer der drei Versicherungspolicen.

Eine reine Honorarberatung bzw. ein echter Honorarberater (mehr dazu weiter unten) hätte die Situation ohne Probleme optimieren können.

Das vermittelnde Unternehmen hat übrigens hervorragende Bewertungen auf einschlägigen Portalen. Allein nach Bewertungen zu gehen, ist leider auch kein ausreichender Indikator, sodass weitere Filterkriterien zugrunde gelegt werden müssen, um guten Rat zu finden.

"Echte" Honorarberater erkennen

Wenn Sie diesen Blog lesen, haben Sie wahrscheinlich auch unsere Homepage bereits überflogen und sehen, dass wir uns als reiner Honorarberater (siehe hier) positionieren. Das Problem am Markt aller Finanzberatenden ist jedoch: Nur weil jemand gegen Honorar berät, heißt es einerseits nicht, dass es sich um eine gute Beratung handelt und andererseits nicht, dass er / sie nicht zusätzlich Provisionen verdient (siehe Praxisbeispiel oben). Somit ist die Frage in zwei Bereiche zu teilen:

Qualität eines Beraters / einer Beraterin

Es ist davon auszugehen, dass wie zwischen Ärztin und Patientin ein Wissensgefälle zwischen Berater und Mandant besteht. Dieses Gefälle sorgt dafür, dass der Mandant bis zu einem gewissen Grad auf die Kompetenz des Gegenüber vertrauen muss – ein klares Erkennen von Qualität fällt somit schwer. Es liegt an dem Beratenden, diese Informationsasymmetrie abzubauen und den Mandanten zu informieren.

In der Natur der Sache liegt es, dass ein Honorarberater ein größeres Interesse daran hat, diese Informationsasymmetrien aufzuzeigen (da es ohne Interessenskonflikte nichts zu verbergen gibt – zumindest, wenn auch Erfahrung, Qualifikation und Haltung des Honorarberaters keinen Anlass zum Zweifel geben) als jemand, der hoffen muss, dass die Provisionskosten im Kleingedruckten dem zu Beratenden nicht auffallen.

Um nun die Qualität Ihres Ansprechpartners beurteilen zu können, sind folgende Lösungen denkbar – je mehr ein Berater Ihnen anbietet, desto geringer ist das Risiko, dass Sie eine schlechte Beratung erleben. Je weniger Ihr Gegenüber anbietet, desto größer ist Ihr Risiko einer schlechten Beratung:

Qualifikation: Stellen Sie sich eine Ärztin ohne Approbation oder einen Steuerberater ohne entsprechende Zulassung vor. Während der Zugang zu diesen Berufen strikt geregelt ist, ist die Hürde sich „Finanzberater“ nennen zu dürfen in Deutschland leider sehr gering und bei Strukturvertrieben werden gerne auch „Quereinsteiger“ angelernt. Lassen Sie sich beispielsweise den Lebenslauf eines Beraters zeigen und hinterfragen Sie, wie viel Zeit Ihr Gegenüber in seine / ihre eigene Ausbildung gesteckt hat oder ob er / sie nur gelernt hat, wie erfolgreiche Einwandbehandlung funktioniert und wie effektiv Produkte verkauft werden. Als Anregung zur Qualitätsprüfung stellen wir auf unserer Website einen Qualitätsfilter der Beratung zur Verfügung.

Garantien: Ein guter Berater weiß, dass es natürlicherweise einen Wissensunterschied zwischen Mandant und Berater gibt. Dieses Gefälle abzubauen, ist nicht Aufgabe des Mandanten, sondern ist Aufgabe des Beraters! Beispiele können hier Erfolgsgarantien sein (nicht möglich für Kapitalmarktrenditen bei seriösen Anbietern) oder Garantien für die Zufriedenheit der Mandanten.

Unternehmenskultur, Haltung und Gesprächsatmosphäre: Welche Fragen stellt Ihr Gegenüber? Fühlen Sie sich verstanden oder geht es nur darum, ein Produkt zu bewerben und „Steuervorteile“ werden sehr früh im Gespräch erwähnt? Wie sind Ihr Bauchgefühl und der Gesamteindruck, auch bei Kleinigkeiten, wie beispielsweise einem einheitlichen Erscheinungsbild oder Erfahrungen von anderen Mandanten? Überzeugt Sie die Haltung Ihres Beraters oder haben Sie das Gefühl, dass Sie mit einer vordefinierten Meinung konfrontiert werden?

Externe Überwachung der Geschäftspraktiken: siehe folgender Abschnitt

Interessenskonflikte erkennen

Während einige Länder bereits ein Provisionsverbot durchgesetzt haben (beispielsweise die Niederlande, Großbritannien oder Australien), ist in Deutschland nicht nur das Provisionsgeschäft das vorherrschende Vergütungsmodell, sondern es erlaubt darüber hinaus auch noch die zusätzliche Erhebung von Honoraren neben der Provision.

In keinem Fall ist also einem Vermittler das Annehmen von zusätzlichen Honoraren verboten, selbst wenn er schon durch die Provisionen vergütet wird (technisch gesehen darf nicht für dieselbe Dienstleistung ein Honorar erhalten werden, für die bereits eine Provision gezahlt wurde – in der Praxis sind die Übergänge aber sehr unscharf). Die Frage nach der Beratung ohne Interessenskonflikt und somit das Finden von „echten“ Honoraberatern ist glücklicherweise aber mit wenig Aufwand recht einfach zu beantworten. Schauen Sie stets in das Impressum der Website eines Anbieters und prüfen die Zulassungen.

Folgende Daumenregel* hilft hierbei:

Vermittler = Ihr Gegenüber verdient Geld mit dem Verkauf von Produkten (Provisionen). Wenn er zusätzlich mit Honoraren wirbt, ist doppelte Vorsicht geboten: Er bekommt ggf. ein Honorar von Ihnen und Provisionen für die verkauften Produkte (siehe Beispiel oben). Dies ist in Deutschland zulässig!

Honorarberater = Ihr Gegenüber darf gesetzlich keine Provisionen annehmen – er darf sich nur durch die Kundinnen und Kunden vergüten lassen. Im Versicherungsbereich gibt es keinen per Gesetz genannten Honorarberater, sodass er hier „Versicherungsberater“ genannt wird.

Banken und Versicherungen = Hier werden in aller Regel die eigenen Produkte verkauft – eine unabhängige Beratung frei von Interessenskonflikten ist in diesem Fall nicht möglich.

Dementsprechend müssen Sie auf folgende Zulassungen im Impressum achten:

Fazit: Emotionen sind kein guter Ratgeber

Schließen Sie keine Verträge auf Basis von Emotionen ab, beispielsweise „um für das Alter vorgesorgt zu haben“ – diese Verträge sind meist besonders teuer (und besonders lukrativ für die Verkäufer!) und erst nach Jahren stellt sich heraus, dass Sie selbst am wenigsten profitiert haben, da die Produkte sehr intransparent und komplex aufgebaut sind.

Auch wenn Sie nun feststellen sollten, dass Sie solche Positionen in Ihrem Depot haben (in der Regel, wenn Sie Ihr Depot bei Ihrer Hausbank führen und dort Wertpapiere sind, die Ihnen Ihre Hausbank empfohlen hat) oder solche Versicherungsverträge besitzen: Ein unabhängiger Honorarberater kann Ihnen helfen, die vorhandenen Vermögenswerte zu analysieren, geeignete Gegenmaßnahmen (beispielsweise Prüfung auf eine mögliche Rückabwicklung) zu treffen und somit den Schaden so gering wie möglich zu halten.

*Anmerkung zur Daumenregel: Eine Einschränkung der Daumenregel gibt es bei der Vermögensanlage: Neben den Honorar-Finanzanlageberatern nach § 34h GewO gibt es die bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht („BaFin“) registrierten unabhängigen Honorar-Anlageberater nach § 93 WpHG.

Ein einzelnes Unternehmen kann diese „große“ Lizenz eines unabhängigen Honorar-Anlageberaters nutzen und unter dessen „Haftungsdach“ arbeiten, um sich beispielsweise die erheblichen Kosten für eine eigene Lizenz zu teilen. In diesem Falle würde das Unternehmen rechtlich als „vertraglich gebundener Vermittler“ (des Haftungsdaches) auftreten, auch wenn trotz des Wortes „Vermittler“ im Kern eine echte Honorarberatung vorliegt. Wichtig ist für Sie in diesem Fall, dass das Haftungsdach in jedem Fall eines sein muss, das auf der Liste der unabhängigen Honorar-Anlageberater nach § 93 WpHG steht (nur dann ist die Annahme von Provisionen ausgeschlossen).

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